Ο Μάρκος Γεωργίου, Managing Director της Loguers, μας μίλησε για τις αλλαγές που διαμορφώνουν σήμερα τον ελληνικό τουρισμό, δίνοντας έμφαση στη μετατόπιση της ζήτησης προς κρατήσεις της τελευταίας στιγμής και στην επιμήκυνση της τουριστικής σεζόν.

Δομικό στοιχείο της τουριστικής αγοράς έχει γίνει πλέον το last minute με την σεζόν να επιμηκύνεται προς Σεπτέμβριο, Οκτώβριο και Νοέμβριο, με καθοριστικό ρόλο να παίζουν οι ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης, η αξιοποίηση της υπάρχουσας πελατειακής βάσης και η στενή συνεργασία με τους Tour Operators για late allotments.

Η αγορά κινείται με «δυο ταχύτητες» με ισχυρή δυναμική να δείχνουν η Αθήνα, η Κρήτη και τα Ιόνια Νησιά, ενώ τα Δωδεκάνησα και γενικότερα το Αιγαίο να έχει επηρεαστεί αρνητικά με την πίεση να παραμένει σημαντική στην Σαντορίνη. Αυτό αναφέρει μεταξύ άλλων ο Μάρκος Γεωργίου, Managing Director των Loguers σε συνέντευξή του, με την εταιρία να διαθέτει χαρτοφυλάκιο που υπερβαίνει τον πήχη των 140 ξενοδοχειακών καταλυμάτων σε περισσότερους από 25 τουριστικούς προορισμούς στην Ελλάδα και το εξωτερικό. Οι Loguers έχουν αναδειχθεί σε έναν από τους πλέον δυναμικούς παρόχους διαχείρισης πωλήσεων και marketing στον κλάδο της φιλοξενίας. Με σταθερό στόχο την αύξηση των καθαρών εσόδων από τα δωμάτια και την ουσιαστική ενίσχυση των απευθείας κρατήσεων, οι πωλήσεις της εταιρίας ξεπέρασαν τα 70 εκατ. ευρώ για το 2025.

Αποκρυπτογραφώντας την πορεία των κρατήσεων στην Ελλάδα ο κ. Γεωργίου αναφέρει:
Σε τι διαφέρει η φετινή τουριστική χρονιά; Αληθεύει ότι επικρατούν οι last minute κρατήσεις; Πώς προσεγγίζουμε πελάτες την τελευταία στιγμή;
Η βασική διαφορά δεν είναι στη ζήτηση, αλλά στον χρονισμό της. Ερχόμαστε από δύο χρονιές-ρεκόρ, με τις αφίξεις να ξεπερνούν τα 35 εκατομμύρια και τις εισπράξεις να αγγίζουν τα 23,6 δισ. ευρώ το 2025. Το 2026 ξεκίνησε εξίσου δυνατά -το α' δίμηνο οι αφίξεις αυξήθηκαν πάνω από 38% και οι εισπράξεις πάνω από 70%- όμως η κλιμάκωση στη Μέση Ανατολή την άνοιξη πάγωσε προσωρινά τον ρυθμό και μετέθεσε τις αποφάσεις των ταξιδιωτών. Το last minute, λοιπόν, δεν είναι πλέον τάση· έχει γίνει δομικό χαρακτηριστικό της αγοράς. Ο επισκέπτης δεν ακυρώνει, αναβάλλει. Παράλληλα, βλέπουμε τη σεζόν να επιμηκύνεται αισθητά προς Σεπτέμβριο, Οκτώβριο και Νοέμβριο. Αυτό αλλάζει ριζικά τον τρόπο που δουλεύει μια μονάδα: το «γέμισμα» δεν κρίνεται πια τον Μάρτιο, αλλά μέσα στις τελευταίες εβδομάδες πριν την άφιξη. Για να προσεγγίσεις πελάτη την τελευταία στιγμή χρειάζονται τρία πράγματα: ευελιξία τιμολόγησης σε πραγματικό χρόνο (dynamic pricing), πλήρης και ταχεία παρουσία σε όλα τα κανάλια -OTAs, metasearch, direct booking- και στοχευμένες ενέργειες ανά αγορά αντί για οριζόντιες εκπτώσεις. Καθοριστικό ρόλο παίζουν επίσης οι ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης, η αξιοποίηση της υπάρχουσας πελατειακής βάσης και η στενή συνεργασία με τους Tour Operators για late allotments. Όποιος έχει σωστό revenue management μετατρέπει την αναμονή σε ευκαιρία· όποιος περιμένει παθητικά, την πληρώνει στην τιμή.

Ποιες αγορές παρουσιάζουν τη μεγαλύτερη δυναμική και ποιες κάμψη; Υπάρχουν αγορές που προκαλούν ανησυχία;
Οι πέντε μεγαλύτερες αγορές σε όρους εισπράξεων -Γερμανία, Ηνωμένο Βασίλειο, ΗΠΑ, Γαλλία, Ιταλία- καλύπτουν πάνω από το 40% των αφίξεων και πάνω από τις μισές εισπράξεις. Η Γερμανία και το Ηνωμένο Βασίλειο παραμένουν οι δύο μεγαλύτερες δεξαμενές μας: το Ηνωμένο Βασίλειο διατήρησε το 2025 την πρώτη θέση με 5,4 εκατ. αφίξεις και η Γερμανία ακολούθησε με 5,1 εκατ., καταγράφοντας τη μεγαλύτερη απόλυτη αύξηση. Η γερμανική αγορά ωφελείται από τη μετατόπιση ζήτησης από ανταγωνιστικούς προορισμούς της Ανατολικής Μεσογείου, αν και εμφανίζει πιο επιφυλακτική, late-booking συμπεριφορά. Φέτος, ξεχωρίζει επίσης η δυναμική της Γαλλίας και της Ιταλίας, ενώ ανερχόμενες αγορές όπως η Πολωνία και η Ρουμανία διευρύνουν σταθερά τη βάση μας. Το Ηνωμένο Βασίλειο παραμένει ανθεκτικό, αλλά κρατά «στο χέρι» τις κρατήσεις λόγω του αυξημένου κόστους ζωής. Η αγορά που θέλει προσοχή είναι οι ΗΠΑ. Παραμένει η πιο υψηλής δαπάνης αγορά μας -ο Αμερικανός επισκέπτης ξοδεύει κατά μέσο όρο σημαντικά περισσότερα από τον μέσο τουρίστα- όμως οι πρόσφατες ενδείξεις στις εισπράξεις δείχνουν επιβράδυνση και δεν πρέπει να τη θεωρούμε δεδομένη. Σε κάθε περίπτωση, η μεγαλύτερη διαρθρωτική πρόκληση δεν είναι μία μεμονωμένη χώρα· είναι η ίδια η εξάρτηση από λίγες μεγάλες αγορές. Είναι χαρακτηριστικό ότι καμία αγορά δεν ξεπερνά το 17,4% των συνολικών αφίξεων - κι αυτό, στην πραγματικότητα, είναι στοιχείο ανθεκτικότητας, όχι αδυναμίας.

Ποιοι προορισμοί εμφανίζουν θετικότερα αποτελέσματα και ποιοι είναι προβληματικοί;
Η φετινή εικόνα είναι σαφώς «δύο ταχυτήτων». Ισχυρή δυναμική δείχνουν η Κρήτη και τα Ιόνια Νησιά. Στο Ιόνιο οι διεθνείς αεροπορικές αφίξεις ξεπέρασαν τις 600 χιλιάδες στο πεντάμηνο, αυξημένες πάνω από 10%, με την Κέρκυρα και τη βρετανική αγορά να λειτουργούν ως ατμομηχανή. Η Κρήτη παραμένει κορυφαία επιλογή για Γερμανούς και Γάλλους και αντέχει στις πιέσεις, ενώ οι Βρετανοί στρέφονται κατά κύριο λόγο στα Ιόνια. Η Αθήνα κράτησε εξαιρετικό α' δίμηνο και διατηρεί από τους υψηλότερους δείκτες ικανοποίησης στην Ευρώπη, με ποσοστά πάνω από 80%, αν και με αποκλίσεις από ξενοδοχείο σε ξενοδοχείο. Συνολικά, ο ελληνικός τουρισμός παραμένει έντονα συγκεντρωμένος: πέντε περιφέρειες -Νότιο Αιγαίο, Αττική, Κρήτη, Ιόνια Νησιά και Κεντρική Μακεδονία- συγκεντρώνουν τη μεγάλη πλειονότητα αφίξεων, διανυκτερεύσεων και εισπράξεων. Πιο σύνθετη είναι η εικόνα σε τμήμα του Αιγαίου, με ορισμένους προορισμούς των Δωδεκανήσων να επηρεάζονται -ψυχολογικά περισσότερο παρά πραγματικά- από την εγγύτητα στη Μέση Ανατολή. Παράλληλα, στην εγχώρια αγορά καταγράφεται μια στροφή προς την ηπειρωτική Ελλάδα, κυρίως για λόγους κόστους. Δεν θα μιλούσα όμως για «προβληματικούς» προορισμούς, αλλά για προορισμούς που φέτος χρειάζονται πιο επιθετική προβολή και πιο έξυπνη διαχείριση καναλιών για να καλύψουν τη διαφορά. Ο χάρτης δεν αλλάζει· αλλάζει η ταχύτητα με την οποία γεμίζει το κάθε κομμάτι του. Ξεχωριστή αναφορά αξίζουν οι δύο «ναυαρχίδες» του premium τουρισμού. Η Σαντορίνη παραμένει το πιο αδύναμο σημείο φέτος: αν και ανακάμπτει, δεν έχει επιστρέψει στα επίπεδα του 2024, καθώς εξακολουθεί να επωμίζεται το πλήγμα στην εικόνα της από τη σεισμική δραστηριότητα του χειμώνα και τη μεγαλύτερη επιφυλακτικότητα αγορών όπως οι ΗΠΑ - με μέρος της υψηλής ζήτησης να μετατοπίζεται σε πιο προσιτούς κυκλαδίτικους προορισμούς, όπως η Πάρος και η Νάξος. Η Μύκονος, αντίθετα, μετά από τρεις απαιτητικές χρονιές δείχνει σαφή σημάδια ανάκαμψης. Είναι η καλύτερη απόδειξη ότι ούτε οι κορυφαίοι προορισμοί είναι δεδομένοι.

Αληθεύει ότι οι τιμές είναι χαμηλότερες λόγω προσφορών; Πώς επηρεάζει τα έσοδα; Γιατί οι αφίξεις ανεβαίνουν αλλά πολλοί διαμαρτύρονται;
Εδώ υπάρχει μια παρανόηση που αξίζει να ξεκαθαρίσουμε. Οι «επίσημες» τιμές δεν είναι χαμηλότερες· αντιθέτως, ο μέσος ADR κινήθηκε ανοδικά και στο πρώτο τρίμηνο το RevPAR κατέγραψε αύξηση. Αυτό που συμβαίνει είναι ότι, για να καλύψουν την αιχμή με last-minute ζήτηση, αρκετές μονάδες κατέφυγαν σε προσφορές, ροκανίζοντας μόνες τους την πραγματική τιμή διάθεσης. Έτσι, η ανάπτυξη στηρίζεται περισσότερο στην τιμή παρά στην πραγματική ζήτηση - και η κερδοφορία πιέζεται. Εκεί ακριβώς λύνεται και το φαινομενικό παράδοξο «αφίξεις πάνω, αλλά παράπονα». Ο τουρισμός πάει πολύ καλά ως εθνικό μέγεθος· δεν πάει εξίσου καλά ως κερδοφορία της μεμονωμένης επιχείρησης. Τα συμβόλαια κλείδωσαν πέρυσι σε συγκεκριμένες τιμές και η ξενοδοχειακή μονάδα δεν έχει περιθώριο να τις προσαρμόσει, τη στιγμή που η ενέργεια, το μισθολογικό και το λειτουργικό κόστος εκτοξεύονται - με τον πληθωρισμό στην κατηγορία ξενοδοχείων–εστίασης να αγγίζει το 8,5%. Με απλά λόγια, ο τζίρος ανεβαίνει και το περιθώριο κέρδους μένει πίσω. Η απάντηση δεν είναι η έκπτωση· είναι η πειθαρχία. Σωστό revenue management, διαφοροποίηση καναλιών και τιμολόγηση με βάση την αξία -όχι τον πανικό- είναι αυτό που κρατά την κερδοφορία όρθια. Σε μια χρονιά που κρίνεται στο yield και όχι στον αριθμό των κλειδιών, η διαφορά ανάμεσα σε μια καλή και μια μέτρια σεζόν δεν θα είναι πόσοι ήρθαν, αλλά πόσο σωστά τιμολόγησε ο καθένας αυτό που είχε να προσφέρει.

ΦΑΝΗΣ ΖΩΗΣ
[email protected]